Разбор ассортимента: кто тянет вниз и почему

Ассортимент как портфель, а не как список

В большинстве каталогов работает жёсткая асимметрия: пятая часть позиций даёт основную выручку, ещё примерно столько же приносит убыток, а середина держится около нуля и съедает внимание. Задача разбора — увидеть эти три группы явно и назначить каждой свою судьбу, а не пытаться подтянуть всё сразу.

Классификация без магии

Возьмите выгрузку за последние полгода и посчитайте по каждой позиции четыре числа: выручку, маржу в рублях, оборачиваемость в днях и долю возвратов. Дальше раскладка простая.

Локомотивы. Высокая маржа в рублях и быстрый оборот. Их не трогают контентом просто так — только точечные тесты.
Балласт. Маржа около нуля или отрицательная, оборот медленный. Кандидаты на вывод или пересмотр закупочной цены.
Потенциал. Хорошая маржа, но низкий трафик. Именно сюда идут ИИ и работа с карточкой — здесь у улучшений есть на что опереться.
Ловушки. Высокая выручка, приличная маржа на бумаге, но возвраты выше среднего по категории на треть и больше. Такая позиция часто убыточна после пересчёта.

Промпт для первичной сортировки

Промпт: Вот выгрузка по 200 SKU за 6 месяцев: продажи в штуках,
выручка, маржа в руб., дни на складе, доля возвратов, категория.
Раздели на 4 группы: локомотивы, потенциал, балласт, ловушки.
Для каждой группы: сколько позиций, суммарная маржа,
какая доля склада в деньгах заморожена.
По группе «балласт» — 10 худших с указанием, что именно их топит:
цена, оборот или возвраты. Только на основе данных из таблицы.

Ответ модели — не приговор, а список гипотез. Дальше вы открываете десять худших вручную и смотрите, что там на самом деле: часто половина оказывается позициями с неправильно заведёнными габаритами, из-за чего логистика считается по завышенному тарифу.

Инсайт. Заморозка склада — самая незаметная утечка. Балласт редко виден в отчёте о прибыли, но он занимает деньги, которые могли бы работать в локомотивах.

Частая ошибка. Выводить позицию из ассортимента по одному месяцу данных. Сезонный товар в низкий сезон выглядит как балласт, а через два месяца вы его закупаете заново дороже.

Про-совет. Считайте не только маржу позиции, но и её роль в корзине: часть товаров убыточна поштучно, но почти всегда докупается к дорогому основному — проверьте это по составу заказов, прежде чем удалять.

Шпаргалка

Четыре группы: локомотивы, потенциал, балласт, ловушки.
Контент и реклама — в «потенциал», а не в весь каталог.
Высокие возвраты превращают прибыльную позицию в убыточную.
Проверяйте роль позиции в корзине перед выводом.

1. В какую группу разумнее всего вкладывать работу с карточкой и ИИ?

2. Чем опасна группа «ловушки»?

3. Почему нельзя выводить SKU по данным одного месяца?

Задание — проверяет ИИ

Выгрузите свои реальные данные минимум за 6 месяцев (или весь срок жизни каталога, если он короче) и разложите ассортимент на четыре группы: локомотивы, потенциал, балласт, ловушки. Прогоните таблицу через ИИ по промпту из урока, затем вручную откройте 10 худших позиций и напишите по каждой, что её топит: закупочная цена, оборачиваемость, возвраты или ошибка в данных (габариты, категория, вес). Укажите, сколько денег заморожено в балласте и какие 3 позиции вы выводите.

← Назад

🔒 Ответьте на вопрос верно, чтобы перейти к следующему уроку.