Портрет клиента по закрытым сделкам, а не по фантазии

ICP собирают из фактов, а не из презентации

Портрет идеального клиента в большинстве компаний написан по памяти: средний и крупный бизнес, сто-тысяча сотрудников, цифровая зрелость выше средней. Такой портрет невозможно опровергнуть, поэтому он бесполезен: под него подходит почти любая компания, а значит отсекать по нему нечего. Рабочий портрет строится из выгрузки закрытых сделок за последние 12–18 месяцев и отвечает на один вопрос: чем выигранные сделки отличались от проигранных.

Что выгрузить из CRM

Только закрытые сделки. Won и Lost. Открытые не берём: они пока ничего не доказали, а в выборке создают перекос в сторону оптимизма.
Атрибуты компании. Отрасль, выручка, число сотрудников, город, используемый стек, канал прихода.
Атрибуты сделки. Сумма, длина цикла в днях, должность инициатора, число участников со стороны клиента, причина закрытия своими словами.
Что было после. Дожил ли клиент до второго года. Клиент, ушедший через три месяца, — не выигранная сделка, а дорогая ошибка квалификации.

Дальше сравниваем группы. Искать надо не то, кто покупает, а то, где выигранные и проигранные ведут себя по-разному: цикл короче вдвое, чек выше, отвал после внедрения ниже. Если по атрибуту разница меньше десяти процентных пунктов, он в портрет не идёт — это шум, который потом заставит вас писать не тем людям.

Промпт:
Вот таблица закрытых сделок, колонки: [перечисли].
1) Раздели на Won и Lost.
2) Для каждого атрибута покажи долю Won внутри группы и размер группы.
3) Отбрось группы меньше 8 сделок.
4) Назови 3 атрибута, где разница в доле Won больше 20 п.п.
5) Для каждого предложи объяснение и способ проверить его на новых сделках.
Где данных мало — прямо напиши, что данных мало, и не выводи закономерность.

Инсайт. Самый устойчивый признак хорошего клиента — не размер компании, а наличие внутреннего процесса, который ваш продукт ускоряет. Если процесса нет, вы продаёте не инструмент, а привычку, и цикл растёт втрое.

Частая ошибка. Строить портрет только по выигранным сделкам. Тогда он описывает всех, кому вы вообще что-то продавали, и не даёт ни одного основания кому-то отказать.

Про-совет. Отдельно посчитайте группу «выиграли, но отвалились за полгода». Обычно это самый информативный сегмент: он показывает, кому вы умеете продавать, но не умеете приносить пользу.

Шпаргалка

Портрет клиента — результат выгрузки, а не совещания.
Берём Won и Lost, открытые сделки в выборку не идут.
Атрибут попадает в портрет, если разница между группами заметная, а группа не меньше восьми сделок.
Ушедший через квартал клиент считается ошибкой, а не победой.

1. Почему открытые сделки не берут в выборку для портрета клиента?

2. Какая группа сделок обычно даёт больше всего информации о слабом месте портрета?

3. Минимальный размер группы, ниже которого вывод об атрибуте делать нельзя?

🔒 Ответьте на вопрос верно, чтобы перейти к следующему уроку.